Inbound marketing e outbound marketing: o que são e como combiná-los

Inbound marketing e outbound marketing: o que são e como combiná-los

Por Thiago Rodrigues - 12 de novembro de 2020 -

É muito importante se inteirar sobre as estratégias de marketing para conseguir melhorar os resultados da empresa. Além disso, entender a diferença entre inbound marketing e outbound marketing é imprescindível no momento de montar sua estratégia digital. Tanto o inbound quando o outbound são estratégias ligadas ao marketing digital, apesar de terem origens offline.

De forma bem resumida, podemos dizer que, no inbound marketing, o propósito é sempre atrair o público para seu produto ou marca e, assim, convertê-lo em cliente. No outbound marketing, por sua vez, o foco é buscar o cliente de forma direta, seja utilizando os meios tradicionais de publicidade, seja usando estratégias online.

Com a crescente relevância do marketing digital nas ações de divulgação de profissionais, empresas e produtos — seja em listas de e-mails, redes sociais ou blogs —, saber qual é a diferença entre esses dois modelos é fundamental para otimizar o retorno sobre o investimento nas estratégias utilizadas.

Pensando nisso, elaboramos este texto para explicar cada técnica e como você pode combiná-las para potencializar os resultados do seu negócio. Quer saber mais? Continue a leitura!

Inbound Marketing

Confira, a seguir, o que é o inbound marketing, quais são as suas principais vantagens e em que momentos ele deve ser aplicado!

O que é

O inbound marketing diz respeito a um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo para um público específico. O objetivo é conquistar a permissão de se comunicar com potenciais clientes de modo direto, construindo um relacionamento que pode se tornar bastante duradouro.

Assim, em vez de interromper os compradores em potencial em momentos aleatórios, o foco é atraí-lo com conteúdos relevantes e de qualidade. A partir disso, as pessoas impactadas pelos conteúdos tendem a ter confiança na marca, permitindo que ela se aproxime aos poucos e estabeleça um contato saudável, podendo resultar em vendas para o negócio.

É exatamente por isso que o termo inbound marketing pode ser facilmente traduzido para marketing de atração. Estamos falando, portanto, de uma estratégia na qual os consumidores vêm até sua empresa, sempre atraídos pela sua mensagem e autoridade.

Para que serve

A cada ano, a diferença entre o online e o offline se torna mais tênue, pois a Internet já está em quase todos os lugares. Por isso é que o inbound se tornou uma das tendências de marketing. É possível adaptar essa estratégia a qualquer empreendimento, utilizando conteúdo útil ou divertido para reforçar a presença da marca.

No inbound, a área de marketing da corporação não é um centro de custo, e sim um centro de investimento. O motivo disso é que todas as ações de inbound podem ser facilmente mensuradas. E é exatamente por essa razão que os negócios mais inovadores do mercado têm utilizado o inbound marketing.

De forma bem resumida, podemos dizer que o inbound serve para as seguintes grandes ações:

  • atrair clientes em potencial;
  • aumentar a visibilidade da empresa;
  • gerar conteúdos que realmente fazem a diferença;
  • reduzir o custo de aquisição dos clientes;
  • otimizar o processo de vendas.

Quais as vantagens

A seguir, conheça as principais vantagens de usar o inbound marketing na sua empresa!

Relacionamento próximo

Considerando que o inbound se vale de ofertar conteúdos que consigam satisfazer as dúvidas do público, existe uma abertura bem maior para um relacionamento próximo. Então, você pode esperar:

  • comunicação aberta — empresa e consumidor se engajam em iniciativas e discussões, e a interação é constante e aberta;
  • continuidade — a mensagem da empresa é passada de modo contínuo, nas horas mais convenientes para as pessoas;
  • maior engajamento — por meio de um relacionamento de confiança construído pela geração de valor constante e sem interrupções, o engajamento é bem maior.

Maior poder de persuasão

Um dos elementos mais relevantes para fechar vendas é a persuasão. É bem complicado vender para pessoas que estão em dúvida e, quando isso ocorre, a relação pós-venda geralmente não é das melhores.

Durante todo o processo do inbound marketing, o cliente recebe o tipo de conteúdo de que realmente necessita, dando a ele tempo suficiente para se convencer e continuar sua pesquisa. Esse histórico entra em jogo quando chega a hora de sentar com os leads para ter uma conversa sobre como o seu serviço ou produto é o melhor para eles.

Dessa forma, fica claro que o relacionamento que você lutou tanto para criar vai fazer total diferença no momento de decisão da jornada de compra.

Encurtamento do ciclo de vendas

O ciclo de vendas refere-se ao tempo que sua marca leva desde o contato inicial até a conclusão da venda, levando em conta todas as etapas da jornada. Quanto mais tempo você gastar para converter leads em clientes, maior vai ser o ciclo — e é claro que isso também representa um custo de aquisição mais alto.

Por isso, faz sentido considerar o efeito que suas estratégias de marketing estão tendo sobre o ciclo de vendas. O inbound reduz esse ciclo ao utilizar conteúdo personalizado e relevante, que acaba acelerando a movimentação dos leads pelo funil de vendas, inserindo-os mais cedo na etapa de decisão de compra.

Aumento do ticket médio

Leads bem informados e qualificados durante o processo de venda acabam se sentindo mais confiantes para fechar compras e, por isso, tendem a gerar um ticket médio maior quando comparados com quem não passa por um processo de educação.

O inbound tem todas as ferramentas necessárias para nutrir os leads e acompanhá-los bem de perto antes de ofertar algum serviço ou produto, oferecendo, assim, o benefício de diminuir o ticket médio.

Mensuração de resultados em tempo real

Marketing de sucesso é voltado para resultados, e é importante acompanhá-los em tempo real para saber rapidamente o que está funcionando e o que não está. É possível fazer isso com facilidade no inbound marketing, já que a estratégia possibilita análises precisas de indicadores de performance.

Redução de custos

O inbound, além de reduzir os custos de aquisição, também é mais barato que soluções convencionais, como os anúncios. Essa vantagem é potencializada pelo fato de o investimento não ser apenas menor, mas também mais eficiente, gerando melhores resultados com menos gastos.

Quando aplicar

Você pode aplicar o inbound marketing em campanhas de fidelização, por exemplo. Uma campanha baseada em inbound é aquela que tem base na criação e no compartilhamento de conteúdo relevante e de qualidade para encantar o cliente, por meio de diversas possibilidades na Internet.

Em vez de “empurrar” serviços ou produtos, com essa estratégia, você permite que seu cliente desenvolva um interesse genuíno pela sua marca.

Mas, afinal, como fazer uma campanha de inbound marketing? Bom, antes de qualquer coisa, é preciso conhecer alguns pré-requisitos:

  • o seu site é profissional, fácil de usar e bem planejado?
  • você já tem um objetivo para sua campanha?
  • você tem presença nas redes?
  • sua estratégia de conteúdo está realmente em dia?

Se você respondeu sim a esses questionamentos, já pode passar para as próximas etapas.

Bom, como toda campanha de marketing, a sua de inbound tem que ter um público específico. Quem você deseja atrair? Para responder a essa pergunta, é fundamental criar “personas”, ou seja, personagens, com nome, idades, profissões, problemas, necessidades e hábitos. É por meio dessa definição que você vai poder pensar em como trabalhar.

Além disso, tenha sua oferta, que é a base de toda campanha de inbound. Em seguida, promova-a para que ela realmente chegue ao público-alvo. Você pode fazer isso por meio de social selling, call-to-actions e landing pages, por exemplo.

Depois, é preciso nutrir os leads. Essa é a fase de continuar mantendo o interesse dos leads no seu serviço ou produto.

Por fim, você pode aplicar o inbound marketing em uma comunicação para reforçar a presença da marca, estratégia relacionada ao brand awareness (reconhecimento da marca). Mas, como o brand awareness e o marketing digital podem trabalhar juntos?

Bom, é simples: o brand awareness, por já ser uma das vertentes do marketing, pode ser facilmente incluído nas suas ações de marketing digital, principalmente pela produção de conteúdo para as redes sociais e blog. A integração permite uma aproximação extremamente direta com seu público.

Saiba que, para aplicar o brand awareness, discurso, identidade visual e posicionamento precisam estar bem alinhados a fim de passarem a mesma mensagem ao cliente. Além disso, uma boa forma de se diferenciar é a partir da entrega de valor às pessoas.

Outbound Marketing

Veja, a seguir, informações importantes sobre o outbound marketing e quando aplicá-lo na sua empresa!

O que é

Certamente você já se deparou com as ações do outbound marketing. Esse é o nome dado a uma estratégia de prospecção de clientes. A origem do termo vem da palavra out, em inglês, que, na tradução para o português, significa “saída”. Afinal de contas, nesse tipo de estratégia, é a marca que sai ao encontro de possíveis compradores.

Para que fique bem claro, o outbound é um modo ativo de captação de clientes. Nesse modelo, a empresa identifica os potenciais consumidores do seu serviço ou produto e se aproxima deles com o uso de algumas técnicas de abordagem, que é a forma mais convencional de se fazer marketing.

Por essa razão, muitas vezes, ele é chamado de marketing tradicional. Hoje em dia, essa estratégia tem perdido espaço no mercado, pois muitos dão preferência para o seu irmão mais novo, o famoso inbound marketing.

Isso acontece porque muitos ainda desconhecem as incríveis vantagens de trabalhar com as duas estratégias. No entanto, há empresários que continuam investindo pesado no outbound marketing, por saberem que ele traz excelentes resultados.

Para que serve

O outbound marketing é extremamente útil para trazer clientes por meio de ofertas de produtos ou serviços. A ideia é ir em busca do consumidor de forma ativa, sem necessariamente cultivar um relacionamento anterior com ele.

Esse é um tipo de marketing que cresceu muito com o uso de propagandas na TV, rádio, revistas, jornais, patrocínio de eventos, cartazes, mala direta — os meios mais convencionais de publicidade.

No entanto, além de todos esses meios citados, podemos encontrar o outbound marketing também no meio digital. Você certamente já se deparou com uma propaganda ao assistir um vídeo na Internet, não é mesmo?

E-mails em massa, banners e pop-ups são alguns tipos de publicidade que estão presentes nesse modelo. É importante deixar claro que aqueles que pensam que o outbound serve apenas para empresas muito tradicionais e antiquadas estão completamente enganados: essa metodologia pode ser adotada por vários segmentos.

Quais as vantagens

Veja, a seguir, as principais vantagens do outbound marketing!

ROI (Retorno sobre Investimento) mais rápido

O inbound marketing necessita de tempo para gerar resultados, afinal de contas, a construção do relacionamento com os leads e as técnicas de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) dão retorno no médio e longo prazo.

O outbound marketing, por sua vez, é capaz de atingir seu público assim que a empresa decide iniciar a prospecção. Enquanto no inbound é preciso lutar para trazer visitantes para o site, no outbound, é possível trazer clientes para a empresa em uma semana, dependendo sempre do seu ciclo de vendas. Por isso, o ROI se dá de maneira muito mais rápida.

Facilidade em mensurar

Se a análise de dados do seu processo for trabalhada de forma adequada, informações como discurso ideal, sazonalidade de compra e comportamento do cliente estão bem frescas na memória. Seguindo todas elas, você certamente conseguirá direcionar suas estratégias de maneira mais precisa.

Além do mais, como mencionamos, o outbound gera resultados muito rápidos. Isso significa que você consegue uma amostra para análise em pouco tempo. Assim, torna-se mais ágil o processo de tomar decisões com base em dados qualitativos e quantitativos.

Assertividade no contato

No novo outbound, você pode escolher de forma objetiva com quem vai falar. A personalização do contato em vendas acaba aumentando a probabilidade de conversão, uma vez que o consumidor está em contato direto com o vendedor.

O outbound é ideal em um cenário de vendas complexas, por exemplo, já que os consumidores se tornam mais propensos a fechar negócio se o processo for feito de forma consultiva.

Quando aplicar

Aplique outbound sempre que estiver em um oceano vermelho. Como assim? Bom, se você está em um mercado extremamente competitivo na Internet, com uma grande disputa pelo topo do Google, saiba que está em um oceano vermelho. Se o seu mercado ainda for novo e se você tem facilidade em ranquear, o oceano é todo azul.

Empresas que se encontram no oceano vermelho podem não atingir bons resultados com inbound marketing, a não ser que já estejam realizando esse investimento há algum tempo.

Já as empresas que se encontram no oceano azul têm uma chance muito maior de gerar receita a partir do inbound, uma vez que estão com o caminho totalmente livre para construir autoridade.

Não se esqueça de considerar, ainda, o perfil e o ticket médio dos seus clientes. Afinal de contas, não vale a pena ter um time de vendas para prospectar consumidores com ticket médio baixo, que não pagam o custo do seu processo. Do mesmo modo, não adianta produzir conteúdo para personas que não o consomem.

Como combinar inbound e outbound marketing

Infelizmente, muitas empresas ainda não conseguiram notar como as estratégias de inbound marketing e de outbound marketing podem coexistir. Tal problema se agrava quando as áreas de vendas e de marketing contam com gestores que não estão realmente alinhados.

Veja, a seguir, como combinar essas duas estratégias e garantir resultados melhores para a sua marca!

Produzir conteúdo qualificador

O conteúdo pode ser usado pela equipe de prospecção ativa como um ótimo qualificador. Quando um SDR (representante de vendas do seu negócio) ou prospector identifica que o prospect tem um problema que ele mesmo ainda não entende, é comum encaminhar um e-mail explicando essa dor de forma superficial, enviando um conteúdo linkado que se aprofunda no tema.

A ideia de usar conteúdo no outbound é diminuir o tempo necessário para que um lead complete o ciclo de vendas, melhorando o processo de qualificação desses leads.

Enquanto o SDR tem uma limitação de horário e muitas vezes pode não conseguir conversar na linguagem do público, o conteúdo é universal e, quando é bem escrito, pode ser compreendido por todos os clientes, além de atuar como um vendedor durante os 7 dias da semana e 24 horas por dia.

Aprofundar as técnicas de SEO

Pode ser que essa seja a parte do inbound que os gestores de outbound mais negligenciam. Ter uma empresa conhecida é fundamental na estratégia de prospecção. Não é muito mais fácil realizar vendas quando todos já sabem qual é o seu serviço ou produto?

Não se pode esquecer de que os benefícios do SEO vão além de um site bem ranqueado no Google.

Realizar fishing

O outbound marketing também pode ser feito dentro do inbound. O fishing é uma prática comum e capaz de gerar bons resultados. É basicamente prospectar ativamente os leads que já se encontram na base da empresa.

Com o lead scoring, cada um dos leads da base recebe uma pontuação de acordo com seu comportamento. Então, assim que o lead atinge um valor específico (algo que é definido conforme as necessidades do negócio), alguém da equipe entra em contato com ele, sem aguardar a conversão natural no fluxo.

Vale lembrar que tal ação é utilizada em momentos que a empresa tem que bater meta ou quando deseja aumentar um resultado que já é bastante robusto.

Utilizar outbound como insumo para conteúdo

Produzir o melhor e mais relevante conteúdo para o público nem sempre é simples. Se os gestores não tiveram um conhecimento bem amplo a respeito dos problemas que o mercado está enfrentando, é praticamente impossível produzir conteúdos que sejam realmente úteis.

Nesse contexto, como descobrir quais são as dores do público-alvo e saber a melhor maneira de se comunicar com ele?

Caso seu negócio já tenha um processo de outbound rodando, o ideal é coletar com os prospects e SDRs os argumentos que geram as dúvidas mais frequentes. Com essas respostas, o time de comunicação é capaz de posicionar a informação tanto no conteúdo quanto no site para atingir esse público diretamente.

Viu só como um processo pode realmente se beneficiar do outro? Esse pode ser um modo muito efetivo de reaproveitar um trabalho e economizar dinheiro.

Os diferenciais dessa estratégia híbrida

A Internet passou a ser a grande plataforma para atrair e interagir com o público-alvo. Contudo, isso não exclui a necessidade de utilizar abordagens diretas em determinadas situações. A chegada do inbound não inviabilizou a relevância do outbound, como muitos pensam.

Isso é especialmente verdade quando se trata de pessoas acostumadas a participar de eventos no seu setor de atuação. No dia do evento, é fundamental ter uma comunicação direta. No entanto, para informar o público ao longo dos dias que antecedem o evento, é interessante instigar a curiosidade a partir de ações digitais de inbound marketing, por exemplo.

O mesmo vale para situações diferentes: em reuniões ou eventos nos quais você está se comunicando com os clientes em potencial de forma direta, estratégias digitais podem ser cruciais para que eles busquem saber mais sobre sua empresa posteriormente.

É justamente aí que reside a relevância do marketing de conteúdo, que cria informações essenciais para esse cliente, mantendo-o sempre atento a qualquer dica, novidade e conteúdo que sua marca gerar.

Ao utilizar essa estratégia híbrida na sua empresa, você consegue potencializar os fluxos de nutrição, expandir cada vez mais as ferramentas e gerar muitos resultados objetivos. O nome atribuído a essa junção é funil de vendas em Y, pois representa o formato do funil quando se utiliza inbound marketing e outbound marketing para atrair os potenciais clientes.

Você pode realizar fluxos de prospecção outbound a fim de conseguir contato com os leads que chegam até sua empresa pela levantada de mão. Dessa forma, o processo fica extremamente organizado, ajudando o vendedor a conseguir o contato no timing correto, aumentando, assim, as chances de conversão.

É importante destacar que essa não é uma estratégia simples, uma vez que exige integração entre marketing e vendas, muito conhecimento e, claro, mão de obra qualificada para que as atividades sejam bem executadas.

Trata-se de um processo que envolve o aproveitamento da prospecção passiva do inbound e da ativa do outbound. A partir disso, é possível uma atração maior e com mais qualidade, e um melhor aproveitamento de todos os contatos levantados.

Enfim, como você pôde notar, as aplicações de inbound marketing e outbound marketing podem se complementar em várias formas, otimizando os resultados que seriam conquistados caso as estratégias seguissem apenas uma vertente.

É importante analisar os objetivos do negócio e, assim, montar uma estratégia que seja realmente eficaz, alinhando os pontos de cada modelo no que se refere à aquisição de prospects e leads na rotina de trabalho.

Tudo indica que o inbound é o futuro do marketing, pois tem se tornado mais importante a cada ano, com resultados cada vez melhores. Ainda assim, é importante saber que o outbound vai continuar presente, justamente porque se mostrou eficaz até aqui.

Então, para ter sucesso, você só precisa ter criatividade e continuar buscando formas de inovar e de aliar os dois tipos de marketing. Os resultados serão surpreendentes para a marca!

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